文/阿拉丁

      近日從營銷部門獲悉，非洲一客戶采用金立達PVC混配料試制PVC扣板成功，并采購20噸發(fā)至非洲。這是繼出口非洲pvc粒料做扣板用基礎上再次提升，也是為一帶一路經(jīng)濟發(fā)展做出積極貢獻。

       說起這個非洲客戶的合作經(jīng)歷，銷售部的同事告訴我：其過程是一波三折，心情跟坐過山車一樣緊張，每次都感覺到了盡頭，結果又是峰回路轉。客人是3月初時來咨詢我們，告知需求PVC原料，用來做扣板型材用的，問這種材料價格多少錢？具體的性能指標一無所知。對于這種詢盤，我們通常會覺得成交希望不大，因為客戶自己都對產品不夠了解，是無法判斷到底以質量為主導還是以價格為主導。

       同事首先耐心的解釋了PVC材料報價程序，我們需要了解到最基本的材料物性情況才可以進行報價。在客人拿不出物性數(shù)據(jù)的情況下，同事調出以前出口非洲也是做PVC扣板的粒料物性參數(shù)給客人參考。并以此報價給客戶，客戶收到報價后就沒了消息。

       正常報價后同事按內部時間要求進行回訪時，客戶表示我們的價格太高了！同事覺得他的報價不是很離譜，怎么客戶說我們價格太高了呢？于是繼續(xù)和客戶溝通，溝通中客戶表示另外一家也報價了，價格比我們低近2000元/噸，并把另外一家的物性表發(fā)我們參考。

       這時同事發(fā)現(xiàn)另外一家是報的PVC樹脂粉的價格，因為他給的物性表就是樹脂粉的數(shù)據(jù)。接著同事和客戶溝通解釋PVC樹脂粉和我們的PVC混配料的區(qū)別，客人終于明白PVC樹脂粉是不能直接加工產品的，而是需要做成我們這種PVC混配料才可以加工。

       由于客戶只是詢價，所以并沒有馬上確定是否要我們給予試料。按照業(yè)務流程，同事過了1周后又向客戶咨詢進展，客戶表示他有一個混配料的配方，讓我們按照他的配比去報價，這個就比較簡單了，把相關的原料價格套進去，同事把客戶的配比價格報了過去，客戶收到價格又沒了消息。

       又過了1周，同事再次咨詢客戶選料進展情況怎樣？客戶表示準備自己購買各種原料，不需要我們這種PVC混配料了，這時同事感覺這單就要徹底涼涼了。但內心還是有一點點希望，因為客戶只是有這種想法，并不一定會完全采用這種方案。

     4月中旬，同事再次向客戶溝通了解選料方案是否確定，看看我們還可以提供哪些服務？這時客戶設備模具剛好已經(jīng)都準備就緒，就要進行試制工作。客戶表示我們提高的配比方案，和他自己的配比方案同時采購試料進行試制。蒼天不負有心人，客人終于肯給我們機會。同事再次向技術再次確認了我們的方案優(yōu)勢，認為只要客人同時試制，我們還是存在很大勝算，畢竟我們是專業(yè)的配比方案，肯定優(yōu)于客戶不知道從哪里搞來的非專業(yè)配比方案。

       4月下旬，我們把兩種配比方案的試料發(fā)到客戶試制工廠，經(jīng)過試制對比，客戶認為我們的配比方案做出的產品韌性、光潔度、出材率完全勝出，并決定先定1X20尺貨柜20噸PVC混配料。

       后來我們向客戶了解為什么放棄了自己采購并混配的方案，客戶表示他們并不是這方面的專家，如果自己混配一旦出現(xiàn)問題是無法解決的，那樣經(jīng)濟損失風險就增大了，而選擇金立達可以從源頭把風險規(guī)避掉。另外客人對我同事的專業(yè)表示認同，正是因為他的努力不放棄，認真傾聽客戶聲音，真誠的提出解決方案才促成了最后的成交。

       經(jīng)過近60天的真誠溝通，金立達人獲得了非洲客戶的認可，同時也展示了金立達人在PVC改性方面的專業(yè)專注精神，不愧于金品質、立品牌、達天下！